Спецпроекты Онлайн подписка на новости Предложить новость Сотрудничество Рекламодателям Редакция
Сегодня 28 октября 2021
12:04
Политика Экономика Бизнес Общество Культура Происшествия Технологии Спорт Аналитика
Блокировка Telegram Военная операция России в Сирии ЧМ по футболу 2018 Исследования Инфографика #ЧеБэ

Бизнес-кейс: Как увеличить продажи в розничном магазине мужских аксессуаров

04.10.2015
Теги
Бизнес-кейс: Как увеличить продажи в розничном магазине мужских аксессуаров

 

Проблема

Приветствую. Ребята нужны ваши советы. Есть магазин мужских аксессуаров (часы, сумки, барсетки, портмоне и т.д), находится в приличном торговом центре в центре города. Товар рассчитан на людей со средним достатком и выше. До недавнего времени, так как я все время отсутствовал в городе, всем занимался партнер. Я занимался доставкой товара. Сейчас я сам присутствую в городе, партнер оставил бизнес мне. Недавно открыли страничку в Инстаграм, сделали визитки и подарочные сертификаты. Что можете посоветовать по увеличению продаж в розничном магазине? Как наладить правильную систему продаж?

Для информации: магазин 15 кв.м., 1 продавец-девушка, средний чек 4000 рублей. Основные покупатели - это мужчины и их жены, плюс девушки приобретают подарки.

Я только как месяц начал сам заниматься организационными вопросами, клиентской базы не имеется. Никаких особых методов продаж я не использую, просто ждем клиентов кто придет и купит товар. Я понимаю это не правильно, поэтому и обращаюсь за советом к вам. Заранее благодарю.

 

Возможные решения

Иван Захаров: Таргет в ВК, продвигать аккаунт в инстаграмм. Первое, что пришло на ум.

Юрий Шпынёв: Какое количество позиций? Какие самые ходовые? Можно сделать, к примеру, одностраничник на определенные товары или группу и нагнать туда трафик из контекста. Либо уже сделать интернет-магазин и продвигать его через СЕО, но это дольше.

Владимир Сим: Попробуйте скидочную систему разработать.

Юрий Шпынёв ответил Владимиру Симу: Владимир, мне кажется скидочная система-это плохо.

Ксения Чибисова: Если в торговом центре плохая проходимость, хоть что в интернете сделай, ничего не поможет. Продажи в ТЦ и интернете - вообще разные вещи.

Владимир Сим ответил Юрию Шпынёву: Юрий, это вам решать. Просто, желательно, иметь больше постоянных клиентов.

Батор Гармаев: Можете предложить клиентам мобильное приложение. Клиент будет уходить с закачанным приложением и вы будете на связи с ними постоянно, отсылать новинки через пуш-уведомления, различные акции, ввести купоны и т.д.

Денис Шарнин: Вообще, по доброму, нужен анализ. Нужно сесть и расписать все покупки по времени, дням недели, неделям, гендерному признаку, возрасту покупателя и цели покупки и т.п. Цель - найти всплески продажи и вычислить кто больше денег приносит. Дальше смотрим причину всплесков и смотрим как с ними работать. Нужно проанализировать все, начиная от потока, заканчивая эффективностью продавца (может он у вас работает по 15 минут в день), дальше смотрим как увеличить то, что уже и так есть.

На первое время этого должно хватить с головой, а таргетинг, нужен только тогда, когда мы понимаем, кто наши клиенты точно. Тут я смотрю такого понимания нет, акции и скидочные программы тоже нужны только когда мы понимаем что у нас есть люди, которые совершают повторные продажи. И смотреть нужно, какую скидочную программу нам эффективно применить можно. Какая цель: увеличить количество повторных продаж или увеличить количество продаж в период спада активности? Или может мы хотим больше привлечь новых покупателей?

Вариантов тьма, только нужно понимать, что мы делаем и зачем, а главное для какой целевой аудитории, потому как покупателей с хорошими деньгами распродажами и вовсе можно отпугнуть, но если нам такие покупатели приносят 5% маржи за весь период, то можно смело на них забить.

Александр Мингазов: Ну купил я один раз портмоне, или другой аксессуар - в ближайшие год-два, в этот магазин не пойду. Спрос одноразовый. Надо сарафанное радио развивать, что бы вирусная реклама могла задействовать друзей, друзей-друзей.

Виталик Чегошев: Перед входом в оффлайн магазин сделай табличку "Скидка дня" и каждый день меняй акционный товар, процент скидки выбери сам, исходя из своей накрутки и т.д. Затраты на это минимальные, а вот внимание мимо проходящей аудитории ты зацепишь. Почаще ходи в крупные сетевые шмоточные магазины, чисто посмотреть как они народ завлекают и не стесняйся, воруй идеи которые понравятся. Ну и как сказали выше, делай онлайн-магазин и организовывай трафик на него из всевозможных видов рекламы. (доски объявлений, ВК, Яндекс, Гугл и т.д).

Юрий Репях: Под существующую целевую аудиторию нужно искать способ открытия новых центров прибыли. Возьмите в интернете формулу пяти коэффициентов и пропишите стратегический план по каждому коэффициенту. Последовательно внедрите все, что придет на ум по каждому из них.

Развитие вашего бизнеса должно принимать системный характер: каждый день работайте над бизнесом. Последовательно проработайте маржу, средний чек, конверсию, лидогенерацию и повторные покупки. Это общий концептуальный совет, которого нужно придерживаться. без подробного анализа не решусь давать какие-то узкие рекомендации.

Илья Легостаев: Попробуй сделать лендинг и настрой таргет на девушек которые состоят в паре, но у мужчин этих девушек скоро день рождения. И через триггеры предложи такой подарок. Думаю может сработать.

Сергей Пугач: Таргетинг сделайте на девушек с постом о разных праздниках. Их много самых разных: день пограничника, день водителя, день ВДВ и т.д. Девушки будут искать подарки своим мужикам. Еще посоветовал бы рекламу в Facebook и Одноклассниках.

Дмитрий Саксесфул: Заладили вы со своим таргетингом, как одержимые. На кого вы таргетировать собрались, если человек пока точно, до запятой, не знает свою ЦА? Не советуйте то, о чем вы только и в курсе.
Я согласен с тем, что пишет Денис Шарнин (кроме неприятия сейчас скидочно-бонусной системы). Добавил бы ещё, что нужно качать продавца на кроссы и апсейл.

Денис Шарнин ответил Дмитрию Саксесфулу: Дмитрий, а неприятия нет, я говорю нужно понимать надо ли оно, и зачем, если надо, логика всегда должна быть такая: зачем зарабатывать меньше, когда можно заработать больше? А таргетчиков и лендингистов слушать не нужно, нужно их использовать если это надо. Что таргетинг, что лендинг - это инструменты, которые работают только в определенных условиях, как, например, молоток, который вовсе не нужен, когда нужно закрутить гайку.

Андрей Юдин: Обратите внимание: сразу вылазят те, кто кричит (иногда даже с ошибками) "лендинг, таргетинг пр. - Если не знаешь как, то я помогу!" Им лишь бы на деньги тебя раскрутить. От того, что ты нагонишь на страницу толпу девочек, толку мало будет, т.к. денег у них немного и сам понимаешь что твоя ЦА с достатком выше среднего. Не вздумай заниматься пока что этим. Нужен хороший анализ (аудит) твоего магазина "живыми" специалистами. Если тратиться на аудит пока не входит в планы - побывай в другом городе/ТЦ, посмотри как там работают аналогичные точки, сделай "контрольную покупку", посмотри как они попытаются тебя вернуть за повторной покупкой и т.д. Уверен что понравится какая-то идея.

Антон Савген: Сомнительное удовольствие для магазина с широким ассортиментом делать лендинг/лендинги, на том этапе который описывает автор. Никогда не понимал, зачем люди сами для себя ограничивают рынок, по мне так первое что стоило бы сделать это наладить интернет-магазин (только если вы рассчитываете на аудиторию выше среднего, не заказывайте у студентов), а павильон в ТЦ подойдет как вариант для клиентов которые хотят пощупать. Обязательно делайте бесплатную доставку (ну или как вариант с точками выдачи, но как по мне конверсия в таких случаях ниже), систему бонусов или карту клиента, чтобы вы имели какие-нибудь контакты клиента и могли делиться с ним новинками. Максимально расширяйте ассортимент (потому что, как было замечено, спрос разовый), поднимайте средний чек. А вот после того как интернет-магазин нормально начнет работать, можно уже и о посадочных страницах думать, на праздники или на товар который хорошо идет (или товар с максимальной маржой).

Дмитрий Саксесфул ответил Денису Шарнину: Денис, моё твёрдое убеждение такое, что во-первых, акционно-бонусная стимуляция быть должна и обязательно, во-вторых - она должна быть непременно обоснована, динамична (!) и непременно нетривиальна. Т.е. не тупо, когда в рекламе уже пишут "скидки 50%!" - какие скидки? За что? Что я такого сделал, что мне уже скидку предлагают?

Для того, чтобы получить бонус - потенциальному клиенту надо что-то сделать. Хоть совсем немного. Это интересно, захватывающе и обосновывает, за что скидка/бонус. И последнее исследование, которое я по этому поводу читал, это подтверждают.

Денис Шарнин ответил Дмитрию Саксесфулу: Дмитрий, именно об этом я и говорю.

Mergen Zhetkerbay: Спасибо всем за советы. Хотел бы сказать, что в моем случае выход в интернет, лендинг и т.д. особо не подходящий. Магазин работает 3 года уже, как я говорил до этого всем занимался партнер, все шло самотеком, никаких фишек по продажам не принимались. Поэтому тут скорее всего нужны именно советы для розничного магазина. Есть ли кто сталкивался с такой проблемой. Магазин в Казахстане, население 400 000 человек.

Дмитрий Саксесфул ответил Mergen Zhetkerbay: Mergen, в данных обстоятельствах, повторюсь: изучайте свою ЦА (пол, возраст, достаток, должность, интересы и так далее) - от этого надо плясать, качайте продавца (-ов) на кроссы и апсейл (!) - увеличивайте СЧ, разработайте бонусно-скидочные предложения на периоды (не одно и то же постоянно, а динамика).
Очень не лишним будет и торговый маркетинг - мерчендайзинг (планограммы, спецификации и пр.), визуальный мерчендайзинг. 
Дубль, именно дубль, магазина в интернете. Интернет-магазин, я считаю, нужен. Там можно закинуть специальные условия для заказавших в интернете. Сейчас, как говорится, кого нет в интернете (вообще) - того не существует.

Мурад Рева ответил Mergen Zhetkerbay: Mergen, В вашем случае, судя по всему, нужно играть не на скидке, а на качестве и бренде. Сделайте стильные стенды с крутыми парнями, повесьте плакаты, запустите рекламу на радио и тв. Позиционируйте себя как крутой товар, делающий крутым своего владельца. Откройте еще парочку таких стилизованных бутиков и о вас заговорят.

Денис Шарнин ответил Мураду Реве: Мурад, вы понимаете что советуете? Для начала нужно ЦА узнать, у него может идеальный покупатель-бизнесмен, который идет мимо и у него портфель порвался, и зачем тогда позиционирование такое? Он стороной тогда его обойдет и не купит ничего. Вы поймите одну вещь, прежде чем сливать деньги нужно их заработать. Я в своем бизнесе полмиллиона так слил, и звонков нет, а все почему? Да потому что не на тех рассчитывал, кто хочет стать крутым? Студент? Явно же не люди выше среднего достатка, они бегут от тех кто хочет казаться крутыми! Анализ нужен, есть ли там эти студенты? Есть ли в этом торговом центре вообще люди выше среднего достатка? А вообще они ли ЦА? А вы на телевидение сразу. Реклама на ТВ с нормальным количеством выходов стоит тысяч сто. И это выброшенные деньги, потому что не факт что ЦА смотрит телевизор.

Мурад Рева ответил Денису Шарнину: Денис, бизнес - бизнесу рознь. У вас не получилось, у других получится. Полмиллиона потерять - это конечно жуть, но никто не призывал к растранжириванию средств. А бутикам, как ни крути, нужно имя. P.S. Реклама на тв в нашем регионе стоит 15-25т.р.

Денис Шарнин: Анализ целевой аудитории нужен Вы же окно в доме не вставляете в момент когда фундамента нет. У вас получилось, классно, значит на уровне интуиции знаете ЦА, но человек просит инструкцию, технологию, а не интуицию. Технология заключается в изучении ЦА и предложении для нее вкусного.

Жанна Батт: Я бы сделал так. Изучил ЦА. Для простоты составил бы колонки с нужной инфой о клиенте и проставлял галочки. Но самое главное пошел бы и сделал такое же наблюдение к конкуренту, если есть такой же формат. Далее, считаю, что от продавца зависит 50 процентов продаж, поэтому протестировал и научил продавать. Так же, для анализа ЦА за скидку или подарок просил бы заполнить анкету и сделал мини-опрос. Например, как нашли магазин, покупка запланирована или нет и еще пару важных вопросов в процессе покупки. И после этого уже думал бы о маркетинге.




 Последнее по теме:
Бизнес-кейс: Как мотивировать команду менеджеров по продажам на достижение результата
04.10.2015
Бизнес-кейс: Как мотивировать команду менеджеров по продажам на достижение результата Коллектив достаточно молодой - 20-25 лет. В команде есть 3 лидера, у остальных угнетённое состояние с мыслями об увольнении.
Бизнес-кейс: Кафе с выпечкой в непроходном месте, как увеличить поток клиентов
04.10.2015
Бизнес-кейс: Кафе с выпечкой в непроходном месте, как увеличить поток клиентов Есть кафе, которое находится в непроходном месте, рядом с жилыми домами и офисами. Кафе с ориентиром на выпечку, ланчи.
Бизнес-кейс: Как организовать систему IT-аутсорсинга и аудита
04.10.2015
Бизнес-кейс: Как организовать систему IT-аутсорсинга и аудита Занимаюсь ремонтом ноутбуков и компьютеров на дому. Все делаю сам (договариваюсь с клиентами, ремонтирую дома - все на мне).
Бизнес-кейс: Организация дилерской сети по продаже бижутерии и ювелирных украшений
04.10.2015
Бизнес-кейс: Организация дилерской сети по продаже бижутерии и ювелирных украшений Какие лучше условия устанавливать с дилерами? Процент от продаж или же предлагать им оптовые цены? И как лучше всего найти дилеров в регионах?




  • facebook
Спецпроекты Онлайн подписка на новости Предложить новость Сотрудничество Рекламодателям Редакция